Un informe de la Asociación de Directorios Asociados (Adiras) indicó que el 74% de los empresarios considera la posibilidad de expandir su empresa hacia el exterior. Sin embargo, distintos expertos ayudan a reconstruir un camino que, aunque deseado por muchos, resulta sumamente complejo.

La idea de la internacionalización de una empresa suele presentarse como sinónimo de éxito y crecimiento. Precisamente por eso no resulta extraño saber que actualmente casi tres de cada cuatro empresarios tienen en cuenta la posibilidad de dar el salto internacional. Lo que en muchos casos no se considera son las diversas complejidades que pueden presentarse en el camino: diferencias culturales, calidad del management, contextos económicos adversos. Conocer estas cuestiones resulta fundamental para decidir hacer frente al proceso de internacionalizar una empresa de manera efectiva.

La madurez de la empresa
“En primer lugar, la madurez de la empresa es clave, para entender que la internacionalización no se da a donde se desea, se da a donde se puede, por capacidad operativa y por tipo de internacionalización”, señala Gonzalo Chiarullo, director general de InvestBA, agencia de inversiones de la Ciudad de Buenos Aires dependiente del Ministerio de Desarrollo Económico y enfocada en posicionar a Buenos Aires como un destino atractivo para hacer negocios.

Chiarullo destaca algunos puntos fundamentales a tener en cuenta: “El liderazgo de la persona a cargo del proceso es clave, puesto que deben mantener indefectiblemente la performance local, mientras proyecta internacionalmente ajustando el producto o servicio al nuevo mercado. El management también debe incorporar usos y costumbres de la plaza a donde se está ingresando. Es muy importante entender que las formas muchas veces son más importantes que el producto o servicio”.

Pero además, señala una prueba puntual que debe pasar cualquier empresa para comenzar con su internacionalización: “Nuestra recomendación es que el proceso actual, entendido como el momento previo a la internacionalización, esté completamente aceitado y tenga capacidad operativa para incrementar los costos fijos cubiertos con la actual producción, y los costos marginales bien medidos”. En ese sentido, afirma que no hay que “esperar que la internacionalización logre lo que no logro el mercado doméstico”.

“Cuando hablamos del sueño de internacionalizarse en empresas argentinas la distancia entre el deseo y la concreción es más profunda que lo que se piensa. Internacionalizar exige una madurez estructural local, por sobre todo. Y esa madurez no se mide en años, ni en facturación o unidades; sino en procesos”, explica por su parte Jonatan Wajswajn, socio de WNS & Asociados y de la consultora Pro Landing.

Como primer punto a tener en cuenta para dar el salto internacional, Wajswajn recomienda “tener en cuenta una faz interna de maduración y consolidación institucional/organizacional”. En ese sentido, puntualiza: “Difícilmente si el management de una empresa no se ha consultado acerca de los métodos de crecimiento sustentable y continuidad transpersonal del negocio, éste podrá encarar procesos de internacionalización”.

Esto implica una maduración por parte de la empresa, tanto en el management como en la estructura. Wajswajn define a esta madurez necesaria como “la salvaguarda y termómetro de que la empresa es una organización con un propósito, un método, y una cultura conforme la cual se produce y se generan ganancias”.

Aunque, más allá del trabajo interno, también considera importantes otras dimensiones externas, fundamentalmente “la comprensión del mercado internacional a abordar y la distancia (mayor o menor) que existe respecto de la cultura, valores y recursos de la empresa que emprende tal proyecto”. “La exigencia de un pie local es casi ineludible. Pero no refiere a un único esquema: referrer, reseller, socio local, unión transitoria; todas aquellas combinaciones son posibles”, explica Wajswajn.

También en este sentido, Germán Morales, director de iFlow, un operador logístico 4PL con presencia regional explica que, el primer paso en el proceso de la internacionalización debe ser “un apalancamiento en socios y ecosistemas locales”. Según puntualiza, no tener en cuenta la dimensión cultural hace que instalar una empresa en otro país “lleve más tiempo del deseado” haciendo más difícil ingresar a los segmentos correctos.

Esta visión es complementada por Chiarullo, que enfatiza que la necesidad de buscar un socio local depende del tipo de negocio: “La estructura propia enfrenta costos fijos y el riesgo concentrado en 100% sobre la empresa, aunque entrar con un local partner implica la incorporación de un nuevo socio y con todos los riesgos que implica una incorporación y la absorción de una cultura nueva dentro del negocio”.

Atraer inversiones
El contexto económico también es de gran influencia si hablamos de internacionalización. La falta de previsibilidad que en reiteradas oportunidades ha azotado a nuestro país complejiza ampliamente tanto el correcto funcionamiento de las exportaciones como la llegada de inversiones. No obstante ello, para Lorenzo Sigaut Gravina, Socio Fundador y Director de análisis macroeconómico de Equilibra, un centro de análisis económico orientado a conciliar la inversión productiva y la equidad social, “la mejora del tipo de cambio real (TCR), la quita de restricciones a la hora de realizar nuevas importaciones y la preferencia para las PyMEs a la hora de saldar deudas pasadas comprando Bopreal 2 (que otorga divisas a partir de jul-24), son pasos que ayudan a que las PyMEs a exportar”, resume

En ese sentido, el magíster en Economía continúa detallando cómo estas medidas llevadas adelante por el nuevo gobierno podrían generar importantes cambios: “el Ejecutivo busca remover restricciones, burocracia y barreras arancelarias para que las empresas argentinas recuperen protagonismo en el comercio internacional. De todas formas, es importante que con el correr de los meses la agenda PyME retome un papel relevante -que hoy no tiene- dentro de la agende del gobierno Nacional”.

Y resume: “Si el Ejecutivo logra estabilizar la macroeconomía, las PyMEs se verán particularmente beneficiadas, pues estas están más expuestas ante las crisis económicas. Una macroeconomía ordenada, es condición necesaria, aunque no suficiente, para que más firmas (y en particular las PyMEs) se lancen a conquistar mercados foráneos”.

El hecho de que esta búsqueda puntual se produzca en este momento no es casual. Martín Yechua, director ejecutivo de Adiras, asegura que luego de la pandemia se produjo un cambio importante en las pequeñas y medianas empresas: “Vemos que las PyMEs necesitan buscar otros mercados porque pudieron agilizar el proceso de transformación digital y mejorar servicios de ventas online”.

Las medidas económicas que están tomándose en el actual gobierno también resultan determinantes, principalmente en lo referido a inversiones extranjeras que llegan a la Argentina. Comenta Sigaut: “La orientación pro-mercado y negocios del gobierno, más una macroeconomía estabilizada serían un combo muy atractivo para las inversiones”. Sin embargo, no se muestra esperanzado en el corto plazo: “No espero una reacción significativa de la inversión en nuestro país hasta el 2025”.

Por su parte, Carmen Carballeiro, titular del estudio Carballeiro y asesora de la Cámara de Comercio Suizo Argentina, menciona cambios positivos que ya observa entre sus clientes. Comenta que un número importante de exportadores “estuvieron haciendo consultas y ya me presentaron algunas de las facturas provisorias de exportación para empezar a clasificar la mercadería”. Sostiene que eso le brinda “un entusiasmo renovado porque además se trata de empresas pyme”.

¿Qué procesos recomiendan los expertos?
Los motivos que pueden llevar a una empresa a querer expandirse al exterior, señalados en el informe de Adiras, son principalmente tres y en algunos casos también se interrelacionan directamente con el contexto económico. Un 35% de quienes quieren llevar a cabo este proceso lo hacen por la “diversificación, en el momento preciso”. Para un 32% el “timing: oportunidad en uno o varios mercados” es la verdadera causa. Y en el caso de otro 32% de quienes fueron relevados, “el contexto país” -es decir, el precio del dólar junto con la caída de las ventas- son los causantes de la búsqueda de internacionalización.

Sin embargo, según este mismo informe, solo un 22% de los empresarios considera que sus empresas están realmente preparadas para dar el salto internacional. ¿Cuándo sería el momento entonces? Para Morales, por ejemplo, uno nunca se encuentra del todo preparado, sino que “muchas veces hay que aprovechar las oportunidades confiando en las herramientas que se vienen desarrollando en la empresa”.

Si bien el camino nunca es igual para todos, conocer ciertas tendencias existentes puede resultar crucial para sentirse capacitado para dar el salto internacional. Carlos Contino, socio gerente de CONA RH, asegura que en materia de internacionalización “no hay un modelo de negocios ideal para todas las organizaciones, pero la tendencia es el modelo centralizado en las áreas de share services y descentralizado para el marketing y lo comercial que requiere un expertise específico para cada negocio o producto”.

Respecto a los planteles de talento Contino cuenta que hoy lo que predomina es “el modelo hibrido con un equipo directo permanente y luego un grupo que puede ser eventual o temporario, o simplemente tercerizado que va amortiguando o acompasado con los impactos y necesidades del mercado”.

Más allá de los distintos modelos de negocio posibles, Contino explica que “un aspecto central es no perder de vista la cuestión cultural o feed cultural: la idea central detrás de este concepto es que si las empresas contratan individuos cuyas personalidades y valores calzan con la estrategia de la organización, éstos se sentirán más comprometidos, trabajarán más duro, y permanecerán más tiempo en la empresa”.

No perder la cultura y los procesos propios de nuestra empresa a pesar de la nueva locación cobra entonces gran relevancia. “Lo primero que debe tener en cuenta el empresario que busca dar el salto es que quien llegue a la empresa tendrá una mirada profesional sobre los procesos lejos de cuestiones emotivas y familiares. El management profesional tiene siempre puesto el foco en los resultados y para esto utiliza herramientas que quienes llegan a la organización deben sentir como propias”, concluye Contino.

En este sentido, Wajswajn también afirma con claridad: “Los procesos y las personas serán los verdaderos embajadores de la empresa en el proceso de internacionalización”.