1 ¿Qué señales debe mostrar una empresa para pensar en el mercado externo?
Fundamentalmente debe tener un producto o servicio que sea exportable, con precio y calidad competitiva, tener capacidad disponible para poder comercializarlo en el exterior sin descuidar el mercado local, poder ofrecerlo de manera estable o continua, cumplir los requisitos técnicos y los estándares exigidos internacionalmente, encontrarse nivelada financieramente, poder afrontar la inversión necesaria para promover su internacionalización, pensar el negocio en el largo plazo, y contar con recursos humanos especializados o estar dispuesta a invertir en su capacitación,

2 ¿Cómo elegir la feria? ¿Qué aspectos considerar? ¿Voy como asistente o planteo de lleno colocar un stand?
Una vez que hayamos elegido el mercado en el exterior, hay que tomar en cuenta varias cosas : el reconocimiento de la feria dentro del sector en el cual se encuentra mi producto o servicio, su dimensión nacional o internacional, quiénes son los organizadores, los antecedentes y periodicidad de esa Exposición, su poder de convocatoria, si existen otras firmas argentinas que participen, si hay apoyo organizativo del gobierno nacional, provincial, municipal o de Cámaras de nuestro país, los costos totales que demanda la participación incluyendo viaje, estadía, alquiler del stand y envío de muestras. Ya que habrá un esfuerzo económico, se medirá cuidadosamente la conveniencia de colocar un stand, si será a título individual o convendrá compartirlo con otra empresa complementaria para optimizar costos sin alterar la imagen empresaria ni las actividades que se llevarán a cabo durante la muestra. Siempre que se pueda, es preferible, ser primer actor. Algunas empresas primero visitan exposiciones y luego se deciden a participar en próximas ediciones.

3 ¿Qué acciones debería emprender en la feria? ¿Vale la pena analizar la competencia o buscar potenciales socios?
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, permitiendo que cada empresa despliegue en ese marco general su particular estrategia comunicacional y promocional. Básicamente el potencial cliente viene a visitar la muestra y siempre es conveniente contar previamente con los datos de contrapartes locales para cursarles invitaciones y coordinar una agenda de reuniones. En el marco de la feria, además del conocimiento de potenciales clientes a quienes presentar nuestra propuesta comercial, será importante tomar datos del funcionamiento del mercado, analizar canales alternativos de introducción de la competencia y establecer la necesidad de adaptación de la oferta o producto.

4. Si no tengo un stand, ¿de qué manera puedo mostrarme y mostrar mis productos o servicios?
Es importante evaluar a priori la utilización del marco de la Feria para la realización de viajes de negocios y misiones comerciales. Visitar la feria, tomar contacto con los expositores y participar de los eventos, ruedas de negocios con importadores, presentar los productos en los Stands de Cámaras de Comercio. Las Embajadas argentinas en el exterior suelen montar Stands institucionales en los cuales se puede apoyar para mostrar la folletería. También existe la posibilidad de utilizar los “puntos de reuniones o meeting point” que son espacios que alquila el Gobierno Argentino para que los utilicen las empresas argentinas que no tienen stand individual y puedan realizar sus reuniones.

5 ¿De qué manera se puede conocer qué demandan los consumidores en destino en una suerte de incipiente estudio de mercado?
Entre las informaciones que son necesarias recabar por los empresarios que desean exportar a un determinado país se encuentran una serie de datos iniciales o introductorios de referencia sobre los cuales luego se puede realizar una investigación más detallada o específica sobre cada producto. Las Embajadas y Consulados argentinos en el exterior elaboran perfiles de mercados externos. Estas informaciones pueden contener niveles arancelarios de importación, preferencias vigentes por acuerdos comerciales, barreras no arancelarias, datos estadísticos de importación y/o exportación del país considerado, listado de importadores habituales y en algunos casos otras condiciones de accesibilidad, prácticas comerciales y demás características y datos de interés general.

6. ¿Sirven estos encuentros para reforzar la imagen de la empresa? ¿Cómo potenciarlo?
Sí, sirven y es muy importante potenciarlos. Los viajes de negocios y encuentros con potenciales contrapartes, ya sea en el marco ferial o fuera de ella, deben ser tomados como una parte del plan de exportación, por lo que deben ser pensados y vividos con disposición al mediano y largo plazo en cuanto a objetivos. Al regreso se evaluarán los resultados y se efectuará el seguimiento de las acciones comprometidas y necesarias para desarrollar la internacionalización de nuestro proyecto.


Lic. Adriano De Fina
Gerente
AIERA
gerencia@aiera.org.ar